El miedo es persuasivo. Funciona automáticamente y, de alguna manera, se escapa nuestro control.
En el terreno de lo emocional -en el que se encuentran la práctica totalidad de nuestras decisiones de compra- el miedo actúa como un movilizador muy potente, ya sea para protagonizar una campaña contra el tabaco o para vendernos una alarma para nuestras vacaciones.
¿Cómo funciona el miedo en marketing?
Tras diferentes estudios, los expertos señalan tres principales consideraciones que explican cómo nos comportamos cuando tenemos miedo:
- Vulnerabilidad Percibida: en otras palabras “¿Esto me va a doler?”
- Severidad del Peligro: “¿Cuánto me va a doler?”
Si una persona siente que hay muchas posibilidades de sentir mucho dolor, ya sea físico anímico o sentimental, esta tenderá a sentirse amenazada.
Pero ¿Es esto suficiente para conseguir que realicen una acción?
Los estudios afirman que hay un tercer elemento te juega un papel importante en la posible decisión. Este elemento, conocido como 3) eficacia de la solución, viene a ser la percepción del interesado del alcance de sus actos en relación a protegerse frente a un peligro. Conforme más posibilidades vea la persona de evitar o salvaguardar sus miedos, mayores serán las opciones de que esta tome medidas al respecto.
Muchas campañas publicitarias aprovecha el poder emocional del miedo para conseguir sus objetivos. Cuando vemos un anuncio sobre lo peligroso que puede ser la conducción bajo los efectos del alcohol, estamos siguiendo la pauta comentada anteriormente. El anuncio nos informa de que:
- Existe un peligro que te puede afectar.
- Si este te afecta, será doloroso.
- Por suerte, está en tus manos evitarlo.
Cómo aprovechar el miedo de manera ética
Cuando hablamos de miedo y marketing siempre hay que tener en cuenta las consideraciones éticas de este tipo de prácticas. Identificar los miedos de tus clientes y trabajar para solucionarlos no es nada criticable. No obstante, existe una delgada línea entre aquello Y lo que se conoce como vender miedo.
En primer lugar, no todos los negocios pueden trabajar con el miedo de sus clientes. Para poder hacerlo, Y que esta práctica sea ética, primero debe existir objetivamente ese miedo, Y debe ser tu producto el indicado para evitarlo. De otra manera, estaremos creando miedos que no existen para vender productos que no se necesitan.
1-. Identifica los miedos de tus clientes
El primer paso para trabajar con el miedo de manera ética es el de identificar que posibles miedos tienen tus clientes. Si trabajamos en el sector de alimentación, es posible que nuestros clientes tengan miedo de perder su forma física, engordar, o no estar cuidando su organismo lo suficiente. Por otro lado, si somos una agencia de servicios, es posible que nuestros clientes tengan miedo a perder cuota de mercado, disminuir ventas, o simplemente ver empeorada su reputación.
2-. Entiende como tu producto puede solventar ese miedo
El segundo paso consistirá en entender y desarrollar la manera en la que nuestro producto o servicio sea el mejor alivio para ese miedo de nuestros clientes. Si hemos hecho un buen trabajo en el punto anterior, esta fase nos servirá no sólo para vender si no también para mejorar nuestros productos y servicios. Sólo estando al día de que preocupa a nuestros clientes podemos ser capaces de evaluar si nuestros productos o servicios también lo están.
Siguiendo con el ejemplo anterior, deberíamos preguntarnos:
¿Cómo perciben los clientes nuestros productos? ¿Los ven como un aliado para mantenerse en forma?
Cuando las empresas sienten el miedo a perder su posicionamiento ¿Les viene nuestra agencia a la mente? ¿Por qué no?
3-. Crea una estrategia de venta que siga esta línea
Finalmente, llegará el momento de integrar todo este conocimiento del mercado en nuestra estrategia de marketing. Poniendo énfasis en el miedo en ciertas acciones de marketing (llamadas comerciales, newsletters, anuncios y creatividad publicitarias…) conseguiremos mejorar nuestros resultados sin trabajo extra. Algunas ideas pueden ser:
Miedo, ética y telemarketing
Además de los miedos genéricos que rondan la mente de nuestros clientes, existen otras serie de miedos u objeciones que están relacionadas con la propia compra y con el comportamiento post compra. Uno de esos miedos más frecuentes es el de no recibir una correcta atención al cliente (veamos las empresas de telefonía) o pensar que esta va a ser inexistente.
El telemarketing es el mejor aliado para vencer a estos miedos o frenos que pueden hacernos perder clientes. Será muy importante responder a todas las objeciones previas que tenga nuestro cliente, así como ofrecer un servicio técnico excelente.
Existen muchas maneras de incentivar las acciones de nuestros clientes. El miedo es simplemente una de ellas, pero una muy efectiva. Dependiendo de nuestro producto, el miedo puede ser la única forma de comunicar correctamente. En otros casos, el miedo será simplemente uno de los diferentes ángulos que podemos adoptar nuestra comunicación.
La clave para utilizar el miedo de manera ética es seguir las recomendaciones que hemos hecho anteriormente: encuentra una solución para un miedo ya existente, no intentes infundirlo gratuitamente.
Ahora te toca ti ¿Sabrías mencionar alguna campaña que utilice el miedo de manera ética? ¿Y de manera reprobable?
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